解码金蝶五力成长飞轮之“获客力”。
金蝶的“五力成长飞轮”是一个成长型企业数字化转型的实践方法论。诞生于百年未有之大变局，中国的中小企业面临着经济下行、世纪疫情、各类技术日新月异的背景中，它回答了企业在为客户创造何种价值的商业模式基础上，通过新的技术要素投入，让数字化成为打破边界的新动能，同时结合成功管理实践的辩证思考。也是在国家大力发展数字经济、促进产业数字经济转型、完善数据经济治理的国家战略下，作为几十年来中国企业数字化转型的躬身入局者——金蝶为成长型企业有效进行数字化转型，交出的一份答卷。
如何在价值链路上创造价值，是今天企业数字化转型的关注核心。金蝶的“五力成长飞轮”基于企业的整体价值链展开，从五个关键价值点入手，以可组装业务能力帮助企业提升产品力、获客力、交付力、口碑力和收益力，通过企业管理效率的提升和商业模式的创新，拓展企业的价值创造边界，并带来商业成功。
具体五力如何构建？数字化如何能够帮助企业实现五力提升？此前，我们在“IPD集成研发，让产品成功从偶然到必然”一文中，剖析了企业如何应用金蝶云·星空提升产品力，助力产品成功。本篇文章，我们将以“获客力”为基点，为您论述如何让企业客户订单持续增长。后续将继续推出“交付力”、“口碑力”、“收益力”系列文章，敬请关注。
企业经营的本质是为客户提供产品服务而获得收益。获客力，是帮助企业获取客户并带来订单持续增长的能力。研发、生产、售后等一切经营行为都在花钱，只有客户买单才能为企业赚钱。作为企业业绩增长的持续源动力，在研发一款预计满足客户需求的产品时，如何获取客户就已经是企业考虑的核心。在消费升级、用户在线的背景下，企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”转变，获客力的增长，在于如何利用流量和数字，发现、留存、转化及经营好自己的客户。
客户在哪里？我们在什么场景下与客户进行交流？在这样的场景下，我们如何为满足客户而进行订单的履约交付？这些是当前企业不得不深入思考的问题。我们在接到客户的订单以后往往先进行概算，但很难得到订单全旅程的系统支持：原料及成本在高度波动，过程中需要供应商深度介入，订单的整体执行效率成了未来能否赚钱的直接因素。这是一些企业老板开玩笑时讲出的现状：由于企业价值链有序管理的断裂和缺失，好不容易接到订单，却从接到一个订单开始，便不断地往里赔钱。
因此，我们需要识别并链接客户，从被动接受订单，向经营客户需求转化，对于企业订单的全旅程管理显得尤为重要。我们可以将企业分为C端和B端两类来阐述。
在C端层面，消费互联网是产业互联网的基础红利，流量与私域经营是所有消费品企业的核心关注。中国现在有11.64亿的移动互联网人群，月均使用手机164小时+，客户在哪，用户在哪？都在线上。获客成本越来越高，用户流失后触达成本高，零售品牌忠诚度低等现状，促使所有的企业都需要提升用户价值、提升用户粘性。所有的品牌都需要关注私域，以线下门店为主的品牌，私域可作为线下服务的延申；以线上电商为主的品牌，私域经营能够筛选出高价值客户。一些商业成功的企业率先抓住了天猫、小红书、抖音等几个流量节点，通过私域经营不断做大：看起来平平无奇的白小T，通过确定的私域模型，起盘于今日头条和抖音，通过“货找人”的爆款逻辑，凭借一个可以随着光照变色的“T”字样logo，在2020年上半年卖出了250万件，私域粉丝数超过69万，季度综合复购率达17%。
但是流量是流量，只有敏态的创新加稳态的财和物，才是可持续的获客力。面对引来的流量，必须额外为流量提供所需要的相关价值，形成一个有效的经营体系，方能留存住流量。首先，企业需要了解用户，描绘完善的用户画像，清楚用户的需求现状及变化趋势（即用户的“数字化”），然后进行交付产品的设计与提供，层层回溯，组织资源，满足需求，获取反馈，形成闭环并不断优化场景与服务；后端供应链的设计与选择，必须能够满足前端场景的需要。流量的木桶效应显示，许多时候企业由于自身的供应链是短板，而用大量的现金投放流量，但由于企业本身产品效率不足，这些流量最终也会流失掉。
因此我们要做的是积极引入外部流量，且找到自己能够深度影响的那部分流量，构建流量的合理边界，通过“数字化”将其管理起来，包括几个方面：
•立足现有的轻门店导购，及抖音、小红书或自建平台等流量，构建高推荐值的私域体系。
•从各个渠道获取的订单，在收到订单后，将订单及时准确分发出去，构建订单管理平台。
•做到生态开放，对于自己的会员和他人的会员，进行会员权益的整合和跨界的协作。
客户对于企业价值的认可，是一个端到端的闭环，而流量只是最开始的一环，流量之后剩下的，才是自己能把握的和需要修练内功的。
在B端层面，大部分企业实际上仍是B端企业，通过渠道商，链接着最终的C端和B端用户。
许多看似互联网的企业，实际上70%甚至更多的效率依旧来自线下，即使在做会员和社群等私域营销的数字化时，线下渠道依然是不可逾越的管理，需要解决“远离市场、远离客户、远离消费者”的三远问题。
如何管理好经销商，及经销商的经销商？它的本质是什么呢，线下利益体系。管理好经销商，主要是指共同建设相关的利益共生体系，就是管理好经销商的资金占用。这需要管理好促销、返利、以及相关费用投放。
同样，渠道商必须通过数字化才能进行平台化地管理，包括销售系统层面，针对什么产品、针对哪些客户，给予什么方式的促销（买赠、买搭、返利），及渠道系统层面，经销商不同的等级设计不同的分润政策，通过哪个库存来进行相关对接？全部的客户数据和经销商数据，有价值的数据体系及一定的算法，决定了营销组合的方式数量，及经销商的经营方式等。而每一种决策都直接影响到了企业的短期和长期利益。经销商为什么要被纳入系统管理，也是基于业务的需要，而不是上系统的需要。
所以说，影响企业发展的，往往是它自身的业务，而不是技术。对于营销管理和渠道管理，都是一个环环相扣的管理闭环，而将利益体系有效地纳入，便是全渠道管理的关键。
国内领先的健身器材产品制造商，运动器械A股上市企业，北京2022年冬奥会战略合作商舒华股份，通过金蝶云·星空系统，实现了经销商2000+订货门户化，20000+配件订货数字化，效率提升了，出错率降低了；通过门店客流与会员实时登记，了解用户需求，便于企业洞察市场，实现信息互动与共享、打通上下游业务协同，从而加强总部对下属企业的动态监控能力、优化集团资源配置，让其成为敢比肩国际品牌的本土企业。
除了舒华股份，金蝶云·星空还有众多获客力的成功客户实践：豆制品第一股—祖名豆制品，中原首个沉浸式电影潮玩地—建业电影小镇，核桃乳第一股—养元六个核桃，榨菜第一股—涪陵榨菜，互联网烘焙龙头企业—幸福西饼，国家农业产业化重点龙头企业—河南花花牛乳业，甜牛奶第一股—李子园，“中国茶业最受消费者认可的十强企业”—萧氏茶叶，天津区域承担粮油食品供给和安全的家喻户晓的粮袋子—天津利达粮油，稳居东莞家电行业首位的格力指定贸易商—东莞格力……探寻这些企业的增长动力，他们无不用数字化打造更强的获客力，重塑行业地位。
“五力成长飞轮”是领先的数智产品+领先的转型方法论的新结构，立足成长企业的真问题，针对性地增加数字云服务产品，让更多的企业，能够聚焦价值，而不局限于产品，进而在数字大势下，少些浮躁，多些定力和专注。金蝶云·星空，高成长型企业SaaS市场领导者，市场份额及客户满意度遥遥领先，连续4年市场占有率第一。金蝶云·星空基于领先的可组装低代码PaaS平台，全面服务客户研发、营销、智造、供应链、财务等领域转型，已支持IPD、精益、阿米巴等先进管理理念在2.8万余家客户实践，一起助力企业产“品力、获客力、交付力、口碑力、收益力”全面提升。
（V1.0版本，据金蝶各类市场活动及对外发言整理）
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